On vous mentionne souvent que le contenu peut répondre à différents besoins, à différents objectifs, dans votre entreprise… Et l’un de ces objectifs, que l’on aborde plutôt rarement, c’est de prévenir les objections des clients potentiels. On vous explique aujourd’hui COMMENT vous pouvez utiliser votre contenu à ces fins.
Vendre la valeur plutôt que le prix
L’objection «classique» de laquelle on entend le plus souvent parler, c’est l’objection quant au tarif.
«Ouin, c’est intéressant, mais c’est cher»
«Ouf, mon budget ne me le permet pas vraiment»
«C’est une grosse dépense»
Évidemment, le but n’est absolument pas de forcer les gens à acheter votre produit ou votre service s’ils n’en ont pas les moyens, mais plutôt de leur faire comprendre en quoi cet investissement en vaut la peine.
Vous pouvez répondre à cette objection en un à un, lors d’appels de vente, en magasin, etc.
Mais vous pouvez aussi jouer un coup d’avance et offrir beaucoup de valeur via votre contenu gratuit (ce que vous publiez sur vos plateformes en ligne). De cette façon, les gens qui vous suivent vont nécessairement se dire que si vous offrez autant de valeur GRATUITEMENT, ce qu’ils retireront en payant en vaudra amplement l’investissement.
Une fois qu’ils seront exposés à votre offre, le prix ne sera plus un enjeu (ou presque) ni une objection pour eux parce qu’ils vont être en mesure de reconnaître la VALEUR de ce que vous offrez.
Miser sur les bénéfices et sur la TRANSFORMATION
Vendre des fonctionnalités ou des caractéristiques, ce n’est clairement pas la meilleure technique de vente… surtout en 2023!
Vendre une transformation, des bénéfices, des avantages, ÇA, ça a de l’impact.
Dans votre contenu, vous pouvez donc miser sur la transformation en partageant des témoignages de clients, en parlant des objectifs que votre produit ou votre service peut permettre d’atteindre, en abordant le statut que le client obtiendra, les émotions qu’il ressentira, plus que ce qu’il obtiendra comme fonctionnalité.
Et ça, ça peut vraiment prévenir un paquet d’objections, vous direz au revoir à des phrases comme «C’est trop cher», «Je ne sais pas si c’est pour moi», «Je n’ai pas assez confiance en ton expertise», etc.
Se positionner comme un expert
Au point précédent, j’ai mentionné l’exemple «Je n’ai pas assez confiance en ton expertise». Ça, généralement, c’est une objection que les gens ne nommeront pas directement et vont chercher à la camoufler. Parfois, ils vont choisir des objections plus faciles pour camoufler le fait qu’ils n’ont pas 100% confiance en vous.
Si les gens n’ont pas confiance en nous parce qu’ils ne nous connaissent pas bien et ne savent pas si nous sommes réellement des experts qui pourront les aider, on peut VRAIMENT s’assurer de gagner leur confiance à travers notre contenu pour éviter d’entraîner la personne trop loin dans le tunnel de vente et être confronté à une excuse bidon qui camoufle le manque de confiance.
Dire qu’on est expert ne sera jamais suffisant. Les gens sont méfiants et ils sont conscients que n’importe qui peut se donner le titre d’expert. Alors plutôt que de dire que vous êtes des experts dans votre domaine, MONTREZ-LE! Incarnez vos enseignements, partagez du contenu éducatif pertinent, parlez de vos clients (et donnez-leur la parole aussi)…
Il y a évidemment plusieurs autres astuces qui peuvent être mises en pratique pour prévenir les objections, mais je vous conseille de commencer par celles-là, elles auront assurément un impact sur votre relation avec votre communauté et sur vos ventes!
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